СТАТЬИ И ПУБЛИКАЦИИ

Вход или Регистрация

ПОМОЩЬ В ПАТЕНТОВАНИИ НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКИЙ ФОРУМ Научно-техническая библиотекаНаучно-техническая библиотека SciTecLibrary
 
Cтатьи и Публикации    Все о человеке    Об индивидуальных особенностях природы человека КОМУ ВЕРЯТ ЛЮДИ?

КОМУ ВЕРЯТ ЛЮДИ?

© Александр Дмитриевич Ремизов

Директор Аквастройсервис

Написать автору: remizov@rivne.com


  1. Богатым.
  2. Имеющим титул, должность, ученую степень.
  3. Специалистам, заслуживающим доверия.
  4. По сформировавшейся традиции и имиджу.

Представляя компетентного специалиста нельзя говорить просто: господин Пупкин, наш инженер. Внимание оппонента следует обращать на классность специалиста: например, господин Пупкин разработчик, автор многих изобретений, которыми пользуются наши Лицензиаты и Партнеры в разных странах мира.

В таких представлениях необходимо демонстрировать собственное чувство такта и уважения.

ОСНОВНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

Человеческое поведение мотивируется желанием получить удовлетворение.

Люди распределяют свои потребности: от самой существенной до наименее значимой Т.к удовлетворить все потребности сразу невозможно, самые насущные из них удовлетворяются в первую очередь – иногда всю эту жизнь…

Основные потребности человека можно представить в виде пятиэтажной пирамиды (по Маосу):

-Средства выживания (голод, жажда, воспроизводство) – это самое главное и находится в основании

пирамиды.

-Безопасность (защищенность, комфорт, предсказуемость)

-Любовь (привязанность, расположение)

-Благосостояние

-Самовыражение

Как только потребности нижних уровней более или менее удовлетворены, энергия человека устремляется на удовлетворение потребностей более высоких уровней.

Потребности и ожидания изменяются в течение всей жизни человека.

Потребности связаны с целями. Если потребности не удовлетворены, поведение становится более энергичным и целеустремленным. Потребности “заряжают” человека энергией, а цели – направляют его действия. Достижение такой цели, как деньги, может удовлетворить сразу много потребностей…

Клиенты:

Очень многое в работе с людьми зависит от их темперамента и характеристика того или иного человека зависит не только он приобретенного им личного опыта, но существенным образом зависит от его темперамента.

Темперамент – это врожденное качество характера человека, которое не меняется с годами.

Характеристика клиента:

1.Верный

- он уже покупает нашу продукцию и знает, что можно от нее ожидать. С такими клиентами легко работать, т.к он нам верит на слово.

2.Ловкач

- заправский парень, который не успокоится, пока не убедится, что последнее слово осталось за ним и ты согласишься в чем-то ему уступить. Все время что-то придумывает, хитрит. Таких нынче полно.

Такому клиенту надо дать понять, что мы его считаем важным и не таким, как другие – что он здорово разбирается в жизни и у него мертвая деловая хватка. Главное – дать ему почувствовать свою значимость…

3.Придирчивый

- сдержанный, сухой господин с высокой степенью ответственности. Обычно это люди, которые по месту своей работы имеют избыток контактов с такими фирмами-продавцами как мы.

Здесь наша презентация должна пройти без сучка/задоринки. Не пытаться быть с ним на короткой ноге и набиваться в друзья. Оперировать нужно фактами и цифрами. Он будет оценивать каждый твой шаг. Держаться спокойно и уверенно, желательно при нем часто не курить. Показать, что понимаешь всю важность и сложность его работы. Посылать ему благодарственные записки. Вообще с этим господином нужно всячески демонстрировать свой профессионализм. Этому господину всегда требуется документальное подтверждение.

4.Скользкий

- это самый трудный клиент.

Он отказывается звонить, откладывает встречи, в последний момент переносит их, он все время где-то бегает и сильно занят. Он все время испытывает твое терпение.

Нужно расспросить его секретаря и помощников, они как правило не довольны таким шефом и человеком, имеют собственный опыт работы с ним. Возможно они помогут и подскажут, как добиться расположения и поймать его…

5.Зануда

- этот господин все время жалуется и чем-то недоволен. Это не тот человек с которым хотелось бы оказаться на необитаемом острове.

Тут надо подумать: стоит ли наш доход тех сил и нервов, которые он у нас отнимет..

Самое большее, что можно сделать в таком случае: это слушать и сочувствовать. Чтобы свести до минимума разговор с ним, звонить ему нужно за несколько минут до обеда или окончания раб.дня. Если он сам позвонил, то быстро, но дружелюбно сказать:

“Иван Петрович! Рад, что Вы позвонили. Я как раз собираюсь уходить. У меня осталось примерно пять минут, что я могу для тебя сделать за это время?…”. Быть вежливым и отзывчивым.

6.Педантичный

- господин точно знает, чего он хочет и жаждет, чтобы это было написано кровью или, по меньшей мере, высечено на камне. Большой специалист тотального контроля.

С этим господином надо быть очень организованным. Он ценит прежде всего организованность. Записывать нужно каждую мелочь. Быть очень пунктуальным. Все перепроверять. Несколько раз уточняй, не перенесена ли назначенная встреча и обязательно писать ему по Емеле, все то, о чем договорились. Малейшая небрежность расстраивает его. Иначе говоря, надо быть таким же как он. Как только он поймет, что на тебя можно положится – он наш.

7.Властный

- это очень волевой господин, претендующий на высокое положение в своей компании или еще выше, не считается ни с кем. Люди не любят работать с такими руководителями и специалистами. У нас же выбора нет.

С этим господином важнее всего упирать на то: “ На сколько повезло Вашей компании иметь такого шефа или специалиста”, восхищаться им.

Он предпочитает не распространяться о своих проблемах, полагая, что ты сам должен прилежно искать их, предлагать и доказывать. Однако, если господин поверит в нашу продукцию, то он окажет нам такую поддержку, какую мы не найдем ни у кого другого.

8.Въедливый

- этому господину надо во все вмешиваться – таков его принцип и жизненное кредо. Он – самозванный эксперт во всем…Требует, чтобы ему все время докладывали. Бывает часто безцеремонен, часто перебивает в разговоре, все время что-то уточняет, тут же критикует.

Будь крайне вежливым, компетентным и лаконичным. Не высказывай никаких предположений и допущений: “Кабы да если бы”…. Дать знать, что очень ценишь его время. Лучший выход – пригласить его в кафе, где никто и ничто не будет отвлекать.

9.Недоверчивый

-этот господин, как правило заявляет: “Мы всегда делаем так”. Он консервативен, подозрительный и любое слово у него вызывает сомнение. Это, как правило, представитель “старой гвардии”, который проработал уже много лет и далеко не всегда успешно…

Одобряй его возражения, хвали его за проницательность, упоминай в разговоре людей и компании, которым он доверяет. Такого господина, если уломать, то можно не боятся, что другие конкуренты его также обработают…

10.Равнодушный

- этот господин не видит своей выгоды. Нужно изучить его каталоги, информацию в интернете, расспросить кого можно, т.е собрать информацию (разведка), проанализировать его бизнес или проблемы и сделать выгодное предложение.

11.Молчаливый, необщительный

- этот господин по темпераменту как правило флегматик, чаще меланхолик. Он “все свое носит с собой и весьма неохотно делится своими проблемами”. Точно знает, что ему надо и знает свое место в этом мире. Без иллюзий и “поросячьего визга” от заманчивых перспектив, “не загорается” так сказать… Говорит мало, больше “индифирентно” слушает. Кажется, что он “спит на ходу” и ему все это неинтересно.

Этот господин предпочитает реальные проекты, факты и доказательность. Как правило хороший специалист в своем деле, владеет аналитическими способностями. Надежный партнер, если ты доказал ему на деле, а он получил свою выгоду. Не склонен менять что-либо в своей жизни, в том числе и партнеров.

12.Необязательный

- этот господин не придает нам большого значения, т.к не видит для себя особенной выгоды.

- Также: так себя ведут люди с повышенной возбудимостью нервной системы (сангвиник, холерик, пример: наш дорогой Том). Они хватаются за все и сразу, но при первых же трудностях “остывают” и быстро переключаются на новую идею….Великолепные генераторы идей, иногда прекрасных. “Схватывают на лету”. Характерное поведение: часто смеются, ненормально энергичные, размахивают руками, приветливые, вечно куда-то спешат, проявляют бурную деятельность, тут же соглашаются/потом передумывают и опять соглашаются, потом опять что-то меняют… “Дурного в голову не берут”. Крайне не надежные люди. С такими людьми иметь бизнес – себе накладнее будет…. Их хорошо использовать для установления первых контактов, проведения презентаций, партнеров для продажи готовой продукции и т.п. Т.е для “одноразового” использования и коротких контактов…

Клиенты по рекомендации

“С клиентами по рекомендации гораздо легче иметь дело, чем просто с клиентами”.

Многие стесняются спросить у своего клиента:

“Не могли бы Вы назвать кого-нибудь, кто интересовался бы…”.

Если так спрашивают, то натыкаются на растерянную позу этого клиента.

 

1.Наилучший момент для получения клиента по рекомендации – СРАЗУ после того, как клиент купил у нас нашу продукцию и остался доволен сделкой или после интересной и многообещающей встречи, особенно, если ты еще пообещал ему комиссионные, брокерские проценты. “Брать Иван Петровича надо тепленьким, под его хорошее настроение”…

2.Нельзя спрашивать напрямик “Не знаете ли Вы еще кого-нибудь, кому это надо?”

3.Надо в разговорах ПОДВЕСТИ Иван Петровича к тому, чтобы он смог порекомендовать другого клиента.

-четко обозначить круг знакомых клиента, которые могут быть нашими клиентами

“А что, Иван Петрович, среди Ваших знакомых нет наших коллег или людей с проблемой очистки воды?”.

-записать их имена и телефоны

“держи наготове записную книжку” и при нем записывай, это дисциплинирует собеседника.

-расспроси о клиентах по рекомендации, чтобы оценить их возможности.

“есть ли у них серьезные деньги, какой бизнес они делают” и т.п.

-узнай их адреса (через интернет или телефонный справочник).

-попроси своего клиента позвонить и организовать встречу (переписку) с клиентами по рекомендации

“Может быть Иван Петрович, Вы позвоните Петру Николаевичу и поделитесь с ним хорошей новостью? Мне самому как-то неудобно. А потом мы сможем заняться организацией нашей встречи…”.

-спросить разрешения у клиента на упоминания его имени при контакте с клиентом по рекомендации.

“это в том случае, если клиенту самому неудобно звонить клиенту по рекомендации и он с радостью хватается за возможность отделаться от звонка”. Когда ты будешь звонить (писать) этому клиенту по рекомендации, ты ссылаясь на его знакомого уже имеешь тему для разговора.

Страхи клиента

(наш главный враг в работе с клиентами):

“Каждый клиент нас боится, т.к он может потерять свои деньги”.

Это верно в 99% случаев….

1.Боязнь неудачи, страх совершить ошибку, прошлый негативный опыт.

Особенно это касается контакта крупная компания/маленькая компания. С крупной компании можно что-то отсудить, а с маленькой компании что можно взять? Если на нее “наехать”, она тут же прекратит свое существование, т.е обанкротится…

Поэтому нужно обсуждать с таким клиентом практический алгоритм работы и все время практически доказывать объективность информации.

2.Боязнь переплатить.

Это ужасно! “Жаба давит”! Это всегда спор, т.к ты не машина, а всего лишь человек, на которого можно повлиять и что-то выторговать. Поэтому и нужна профессиональная техника переговоров.

Типичные уловки клиента:

Наш ответ:

“Знаете, я за многие годы кое-чему научился. Когда люди тратят деньги, они хотят получить три вещи:

-качество

-прекрасное выполнение договора

-минимальные расходы.

Однако я понял: ни одна фирма в мире не в состоянии предложить все это одновременно! Невозможно честно предложить Вам: отличное качество и прекрасное выполнение договора за минимальную цену. Позвольте полюбопытствовать: каким из этих трех условий вы готовы пожертвовать? Высоким качеством? Прекрасным выполнением договора? Или все-таки низкой ценой???”.

3.Боязнь быть обманутым.

Клиент всегда сомневается во всем, чтобы мы ему не говорили. Вот здесь и нужны рекламные проспекты, рекомендации, ссылки на референс-лист. Если показать клиенту длинный список других довольных клиентов с телефонами и адресами, то это рассеит его страх. Если мы новички, то надо сказать, что мы выбрали его компанию ввиду ее солидной репутации. Обязательно надо заручиться рекомендациями.

4.Боязнь попасть в неловкое положение.

Солидный клиент боится потерять авторитет, имидж у тех, кто узнает о неудачно принятом решении. “Смеяться ведь будут…”. Это унижает. Поэтому такому клиенту надо дать почувствовать прежде всего безопасность, а также то, что мы всеми силами действуем в его интересах и предлагаем то, что ему действительно “позарез” неоходимо… Тут надо быть особенно внимательным и осмотрительным во всем!

5.Боязнь неведомого.

Клиент часто боится неизвестности. Особенно, если он мало знает о нашей продукции или не уверен в полезности приобретения ее. Тут надо работать над своей репутацией, получением рекомендаций, предлагать супервыгодные условия и объяснять причину: “Нам нужна будет Ваша рекомендация и мы надеемся, что Вы нам в будущем не откажите в ней….

6.Боязнь прошлых ошибок.

Тут надо в договоре закладывать денежные выплаты только за выполненную работу, при четко оговоренных условиях сдачи-приемки нашей продукции. Предоставить рекомендации и референс-лист, весьма желательно подключить “третье” лицо с его авторитетным мнением.

7.Страх, вызванный чужим мнением

Кто-то сказал плохо о нас. Это очень плохо. Придется сильно потрудиться, чтобы разубедить. Это можно сделать только показав практические результаты своей работы с другим клиентом.

Разговор по телефону:

1.Приветствие

(Доброе утро Иван Петрович!)

2.Представится

(Я Ремизов Александр Дмитриевич, директор фирмы “Аквастройсервис”, г.Ровно, Украина). Мы занимаемся очисткой воды и работаем с нашими Лицензиатами, Партнерами и Заказчиками в разных странах мира.

Далее описать наш бизнес с точки зрения полезности его для данного слушателя. Чем проще будут слова – тем лучше…Храп на конце провода означает, что я через-чур увлекся….)

3.Выразить признательность

(Благодарю Вас, что уделяете мне время).

Сохранять профессионализм и деловитость в рамках присущей мне манеры общения.)

4.Объяснить цель звонка. Спросить разрешение задать вопросы

(Мне крайно важно узнать Ваше мнение. Не согласитесь ли Вы помочь мне и ответить на два вопроса?).

Когда вежливо просят о помощи и дают понять, что ценят его мнение, большинство людей уступает и сгорает от желания высказаться…)

5.Выслушать ответы, повторить их – перефразируя.

6.Получить согласие на то, чтобы:

-прислать дополнительную информацию и в дальнейшем поддерживать контакт

-назначить время и место встречи

-продемонстрировать продукцию во время встречи

-задать правильные вопросы (Какой продукцией в настоящее время пользуетесь? Какие качества продукции хорошие? Что хотели бы Вы изменить? В чьей компетенции изменения? Кто принимает решения по моему вопросу? И т.п.)

7.Дата и время встречи

(Сообщить сколько времени мне понадобиться для делового разговора на известную тему)

Удобно ли Вам встретиться завтра в 10.20 утра? Или лучше 14.40 в среду? Т.е он может выбирать, а я сохраняю контроль над ситуацией.

8.Благодарность.

(Снова поблагодарить, повторить время и место встречи. Нет ничего хуже после всего этого, прийти/приехать и попасть в “калошу”…).

После окончания разговора, немедленно отправить в E-mail господина благодарственное письмо и подтвердить время, место и условия встречи.

Вообще-то встречаться лучше всего на своей территории или в кафе.

Это профессионально!!

Поддержание отношений

Надо приложить все усилия, чтобы лично встретиться с Покупателем или новым Партнером, которым нужна наша продукция.

Это делается с помощью эффективного поддержания отношений. Особенно с теми которым нас порекомендовали, т.к эти люди наиболее психологически подготовлены, по сравнению с людьми с которыми мы сами установили отношения!

Стиль продаж зависит не от нас, а от того, что диктует рынок. Если мы хотим конкурировать с акулами бизнеса, то поддержание отношений должно стать составной частью нашей ежедневной работы.

Категории контактов с клиентами:

1.Клиенты по рекомендации.

2.Обслуживание клиентов, с которыми уже заключены сделки.

3.Информирование клиента о новой и усовершенствованной продукции.

4.“Трудные” клиенты.

5.Выражение благодарности тем людям, с которыми мы имеем общее дело.

Поддержание отношений:

1.По телефону

Подготовить запоминающееся сообщение, вызывающее интерес к возможной выгоде или любопытство с целью потом получить ответный звонок.

2.По “Емеле”.

Подготовить запоминающееся сообщение, вызывающее интерес к возможной выгоде или любопытство с целью потом получить ответный звонок.

3.Доброе слово.

-Спасибо за звонок, я высоко оценил Вашу готовность найти время для обсуждения…

-Спасибо за личную встречу и время, которое Вы потратили на меня. Было очень приятно побеседовать с Вами и я надеюсь, что в один прекрасный день нам удастся …..Если у Вас будут вопросы, звоните не откладывая…

-Спасибо за предоставленную возможность обсудить с Вами перспективы взаимовыгодного сотрудничества.

-Спасибо за проделанную работу. Мы сделаем все, чтобы Вы не разочаровались в нашей продукции. Теперь наша цель – обеспечить ….

4.Спасибо за нового клиента по рекомендации. Можете не сомневаться в том, что…

5.Спасибо за отказ, он многому нас научил и я буду посылать Вам сведения о новых разработках, которые Вам могут оказаться интересными..

6.Спасибо, что Вы купили у другого, это нас многому научило и я буду поддерживать с Вами отношения в надежде, что мы все же сможем наладить взаимовыгодное сотрудничество…

7.Благодарю Вас за в высшей степени профессиональный разговор. Было очень приятно познакомиться с человеком столь преданным своему делу. Если я или моя компания может каким-либо образом быть полезными Вам, пожалуйста звоните без промедления.

8.Спасибо к юбилею, празднику…

“С самими теплыми чувствами я посылаю Вам эту записку, чтобы поприветствовать Вас и еще раз поблагодарить за сотрудничество. Мы постоянно совершенствуем нашу продукцию”.

Одна из наиболее важных заповедей продажи:

“Не надоедай клиенту!”, “Знай черту, за которую нельзя переступать!”.

“Не звони в пятницу после обеда”, “Не вырывай обещания и согласие” - это бестактность!

“Звонки должны быть краткими и приятными для клиента”, “Выбирай время для звонков”.

“Даже, если говорят нет, то заканчивай на оптимистической ноте, в надежде потом получить от него хотя бы рекомендацию!”.

 

Преодоление возражений

Возражения – это способ замедлить процесс переговоров и получить дополнительные сведения или уточнения.

1.Выслушивай до конца

Не спеши отвечать на каждое слово. Пусть говорит. Не дослушав, ты не будешь знать, что делать и что самому говорить, чтобы убедить клиента (а не себя).

2.Поддерживай разговор

Пусть клиент выкладывает ВСЕ. Облегчи дорогой душу. Говорит значит хочет доверится тебе, однако условия этого доверия он и оговаривает…

3.Правильно формулируй вопросы (чаще косвенные, не обязательно “в лоб”) и не жди когда он сам расскажет о том, что тебя интересует.

Если возражает, то спроси: “Интересно, что Вы считаете недостатком в нашей продукции?”.

4.Правильно отвечай.

Когда клиент выложил все, спокойно отвечай. Не кури так часто, это признак нервности, страсти и не уверенности.

5.Подкрепляй свои ответы.

“Этот вопрос мы выяснили. Не так ли Боб?”. Если он кивнул, значит “проехали” на следующую “остановку”. Делай за него выводы!

6.Кстати…

В любых переговорах это слово ОЧЕНЬ полезно…

Это “переключатель” скоростей, но не для того, чтобы продолжать говорить…Вернись к демонстрации нашей продукции: “Сайт, реклама, фото, референс-лист, рекомендации..), для того, чтобы напомнить о какой-то важной особенности нашей продукции, которая ПОНРАВИЛАСЬ клиенту…Задай вопрос на который клиент точно даст утвердительный ответ. Дай понять, что ты контролируешь ситуацию.

Определить: какое возражение можно пропустить мимо ушей (особенно, если чувствуешь, что у тебя будет слабый ответ), а какое надо разложить “по полочкам”…

“Иван Петрович, очевидно у Вас почти нет замечаний к нашей продукции. Позвольте спросить, на чем будет основываться Ваше окончательное решение – на полезности приобретения или на финансовых аспектах этой сделки?”.

Ошибки при продаже:

1.Не желание учится продавать, т.е плохое знание нашей продукцию, человекознания, экономики, юридических алгоритмов продажи. Не достаточные психологические и физические данные для убеждения Покупателей.

2.Ожидание, что все само собой образуется, т.е надежда только на на то, что Покупатель сам найдет дорогу к нашей продукции, например через наш вебсайт...

3.Много говоришь – мало слушаешь…Не умение задавать правильные вопросы приводящие к продаже нашей продукции.

4.Неправильные вопросы, слова, манеры, одежда, “сморкание” и т.д. и т.п. сводящие на нет все усилия, т.к эти неправильные слова и поведение рисуют в мозгу Покупателя образ/картину и дают повод для отказа.…

5.Не знание момента, когда можно совершить продажу, ориентируясь на определенные сигналы от Покупателя (начинают задавать много вопросов, проявляют склонность, хвалят, просят конкретные инструкции на установку, примеривают “на себя”, задают финансовые вопросы).

6.Не умение завершить продажу. Нельзя говорить “нет”, можно сказать и так: “Если я отвечу на этот вопрос, мы можем перейти к разговору о ….”.

7.Недостаток искренности в том, что мы хотим, чтобы Покупатель действительно получил выгоду.

8.Недостаток внимания к мелочам. Суетливость, игнорирование важных деталей реального получения Покупателем выгоды, опоздания на встречу, ошибки в письмах, забытый звонок - все это подрывает доверие к нам и ставит под сомнение нашу компетентность и обязательность, которой так дорожат профессионалы…

9.Спад активности, работоспособности, депрессия. Не умение планировать свое время, свою жизнь, здоровье и работу (нужно исследовать свое вчера, проанализировать свое сегодня, заглянуть в свое завтра.

Дела бывают: Неотложные. Важные. Относительно несущественные. Какое дело должно быть приоритетным сегодня и завтра? Какие дела мне усложнят жизнь, если я сегодня их не сделаю? Какие дела я могу перепоручить? И т.д.)...

10.Потеря связи с потенциальным Покупателем (лень написать ему письмо, позвонить и дать почувствовать ему его значительность для нас).

Неудача:

“Это не провал, а обретение опыта”.

“Это уважительная причина, по которой я должен исследовать причину неудачи, сделать из нее выводы и еще поработать над собой”.

“Это лишь проигранный гейм, в игре которую я должен выиграть!”

Базис продаж продукции

Базисом для продажи являются:

-знание продукта

-тактика и стратегия продажи

-энтузиазм и цели (это фундамент техники продажи).

Три вышеназванных базиса образуют стороны устойчивого равностороннего треугольника искусства продажи продукции. Слабость одной из сторон приводит к тому, что этот треугольник продажи становиться неустойчивым, падает и приводит к катастрофе.

Если знание продукции было бы в торговле самым важным фактором, то лучшими его продавцами были бы разработчики и изготовители продукции.

Однако до тех пор, пока они не выработают у себя необходимых навыков и не осознают роли психологических установок их методика будет на 99% состоять из описания продукции, ее достоинств и только на 1% придется на соответствие продукции нуждам конкретных потребителей. Вдобавок на Покупателя обрушиться целый водопад мудреных слов и технических терминов. Обученный таким образом Покупатель тут же начинает задавать коварные вопросы…

-А почему Вы решили, что Ваша продукция лучше чем у конкурентов?

-Вы имеете информацию о Ваших конкурентах? Кто они? Сколько это стоит у них?

-Вы имеете рекомендацию от независимых экспертов? Кто они? Какие документы Вы имеете на этот счет?

-Кто были Ваши Покупатели? Кто у Вас Партнеры и Лицензиаты? Как с ними связаться и поговорить?

Энтузиазма одного также мало….

“Много хочешь – мало получишь”, потому что еще мало знаний и опыта в отношении тактики и стратегии продажи продукции.

Человеческое сознание так устроено, что он все время ищет ответ на вечный вопрос: “В чем тут моя выгода”?

У Покупателя та же психология, поэтому удовлетворение Покупателя, Партнера или Лицензиата единственная цель наших с ними контактов.

Лучший способ ответить на многие вопросы, это представить себя этим Покупателем, Партнером или Лицензиатом и ответить на вопросы:

-Какую выгоду дает мне это предложение?

-Может ли это предложение сделать мою жизнь и работу более доходной успешной и интересной?

-Что подумает обо мне Начальник, если я приму это предложение??


Нужно постоянно учиться:

-сохранять контроль над ситуацией

-проявлять профессионализм

Переговоры – это процесс поиска компромисса, и способность удерживать ситуацию под контролем, что возможно лишь в том случае, если имеется информация в достаточном объеме. Нужно заранее знать или просчитывать “козыри” оппонента. Однако важнее всего, чтобы мое поведение оставалось профессиональным, при любом исходе!

“Меньше обещай - больше делай!”.

Какое будет поведение Покупателя от свершившегося факта?? Особенно от такого приятного, какого Покупатель ну ни как не ожидал…

“Какие вопросы возникнут сразу после подписания Договора? Мы будем готовы на них ответить?”.

“Не ввязывайся в бой без надежды на победу!”.

“При переговорах всегда оставляй “заначку”, т.е убойный козырь – на всякий случай….”.

“Не спеши рассказать сразу все, всем и обо всем!”.

Продажа нашей продукции

(Лицензий, технических консультаций, готовой продукции наших лицензиатов и партнеров)

Необходимые условия для продажи:

1.Продажа – это прежде всего умение задавать правильные вопросы, а не рассказывать без конца о нашей продукции!

2. Профессиональное знание нашей продукции и юридических алгоритмов ее продажи.

3.Личная психологическая и физическая готовность к убеждению Покупателя. Продавец должен быть напористый (агрессивный), спокойный, приятный и общительный.

4.Хорошее впечатление при первом контакте (стремиться нужно к личной встрече).

5.Быстро определятся: годится ли этот человек для покупки нашей продукции и если годится, то как мы можем помочь этому Покупателю получить его выгоду, не забывая естественно о своей.

6.Экономия сил и времени, продолжать переговоры с теми, кто сможет принять наше предложение.

7.Не сокращать время демонстрация продукции. Не спешить продать, дать время Покупателю для обдумывания.

8.Внимательно выслушать сомнения и возражения, осторожно обсудить их с Покупателем.

9.Первому прямо спросить Покупателя о его решении. Если он не готов ответить - ничего страшного, продолжать работать с ним. Колебание Покупателя – это его неуверенность в нашей продукции, а это недопустимо.

10.Рассказывать Покупателю о других “довольных” Покупателях, которые уже купили нашу продукцию.

10.Постоянно работать над собой. Прекрасные идеи приходят в голову тем, кто живет и дышит своей работой.

11.Нужно уметь слушать ответы, задавать Покупателю правильные вопросы и подводить этими вопросами Покупателя к покупке.

Законы предсказуемых последствий:

“Если я считаю, что такое-то событие должно произойти и уверен в этом, то оно произойдет благодаря мне!”

“Я работаю на успех, добиваясь поставленных целей!”

“Успех не бывает случайным! Я работаю на него и благодаря этому моя жизнь стала наполненной и интересной”…

“Если я буду правильно ориентирован на достижение труднодостижимой, но реальной цели, то я буду иметь результат!”

Продажа

“процесс передачи товаров и услуг из рук продавца в руки того, кто сможет извлечь из их применения свою выгоду”

Продажа сопряжена с искусством Продавца убеждать Покупателя купить ЭТО как нечто жизненно ему необходимое.

- продажа начинается с рекламы (вебсайт, CD – диск, видиофильм, полиграфические буклеты, рекламный щит, газеты, журналы, реклама почтой, демонстрация работающих установок, существующего производства и т.д.)

-исследование рынка продаж (отдельная наука).

-бесценный источник информации: друзья, родственники, знакомые, деловые знакомые, знакомые знакомых, бывшие сослуживцы и т.д (т.е клиенты по рекомендации).

-читать газеты, чужие рекламы

Деловые письма хорошо сопровождать живыми пассажами, которые не касаются самого серьезного в сути письма, но характеризуют тебя как личность. Нас все время оценивают….

Представление:

Нужно составить резюме на себя и тех кто будет участвовать в бизнесе:

Отвечать на письма клиентов тут же, задавая правильные вопросы, а не рассказывать без конца о нас и нашей продукции.

Первый контакт:

Разведка:

Узнать максимум экономической, технической, юридической, личной информации о клиенте, партнере, его бизнесе, сделать оценку и реально укрепить тем самым свои позиции на переговорах.

Оценка:

Демонстрация нашей продукции и услуг:

письмо с благодарностями. Не лениться – отправить поздравительную открытку.

Сбор данных о Клиенте:

Цель: найти его проблемы и предложить ему наши надежные и квалифицированные услуги и продукцию с реальной силы позиций.

Вопросы, вызывающие заинтересованность Клиента:

Поэтому нужно сделать все для продолжения диалога. Нужно сделать так, чтобы Клиент смотрел на нас как на союзника, а не продавца, по ту сторону прилавка…

Мы заинтересованы в соблюдении его интересов. Если Клиент начинает возражать, это чаще всего признак того, что он пытается сбить с толку или слегка замедлить ход событий…

Если услышанное возражение действительно имеет почву и соответствует действительности, то это сигнал о том, что ЭТА сделка уже не состоится! Если возражения не носят характера решительного отказа, то нужно определить ЧТО в действительности скрывается под возражением Клиента. Это и поможет правильно определить свои дальнейшие действия.

Правильные вопросы:

Есть такие вопросы, на которые лучше отвечать своим вопросом, тем самым точно устанавливая что конкретно интересует Клиента и тем самым освобождаясь от раскрытия своих “тайн”.

Например:

“У Вас есть на Вашу установку гарантия?”

“А что именно Вас интересует в гарантии?”

Теперь инициатива в наших руках, т.е уменьшили количество информации от нас до конкретного ответа на обоснованный вопрос Клиента (который еще ему надо сформулировать…), а также определить ход его “скользких” мыслей.

Т.е Клиент понимает, что его ждет, если он примет наше предложение.

Например,

“С кем нам можно связаться, чтобы договориться насчет сервисного обслуживания наших установок в Вашем регионе?”

Клиент задумался, может мне стоит самому за это дело взяться. Появился общий интерес….

“А что Вы будете делать с деньгами, которые мы вместе заработаем в следующем году согласно нашего бизнес-плана?”….

Клиент будет над этим думать? Конечно нет. Он уже думает как потратить деньги ПОСЛЕ принятия предложения о совместном бизнесе.. Т.е мы вызвали у него положительные ожидания лучшего будущего!

Если задать например такой вопрос Клиенту:

“А кто будет работать на нашей установке?” Какая реакция Клиента? Клиент задумается: “И в самом деле, кто? В его воображении возникнет Коля, или Василий окруженный новым оборудованием и выполняющим все задания в рекордные сроки, вода чище чем у соседей и т.д. Клиент мысленно пытается представить где он будет устанавливать оборудование, т.е в воображении он УЖЕ купил нашу установку!!! ЭТО уже ПРОДАЖА.

“А куда мы можем направить очищенную воду для повторного ее использования?”

Клиент : …………………….!!!!

И т.д.

Т.е нужно хорошо подумать над вопросами: КАК вовлечь Клиента в игру и КАК все время заставить его говорить “Да” и КАК в конце концов незаметно заставить его стать нашим союзником и подписать наши бумаги или соглашение (заметь: прямое слово “контракт” Клиента настораживает, т.к возникают неприятные ассоциации, поэтому лучше не упоминать это слово ВООБЩЕ)!

“Стас тебе когда будет нужна машина - в пятницу или в субботу?”

Не чуя подвоха:

“В субботу”….

Жена:

“Ура! Тогда я возьму ее в пятницу!!!”.

Что? Крыть нечем? Это и есть шедевр продажи….Можно учиться даже в семейной жизни..

Т.е тебя купили, а ты даже и не заметил….

 

Нужно использовать любую возможность учиться, тщательно АНАЛИЗИРОВАТЬ, делать правильные выводы и снова, и снова строить более совершенные алгоритмы работы.

Если будешь учиться, значит у тебя есть шанс знать и уметь делать что-то лучше чем другие, значит у тебя есть шанс подпрыгнуть выше всех других…

Существует четыре уровня знаний:

1 – Неосознанное Незнание. Это самый низкий уровень : в нем находятся люди, которые не знают, что они чего-то не знают. Их не интересует ничего новое, они не стремятся изменить себя. Они никогда особенно и не задумываются что они делают, для чего и т.д. и ведут однообразную жизнь (как во сне) – они еще не проснулись и может быть уже и не проснуться, они даже не подозревают, что можно жить по другому. Они уже довольны тем, что они живут - вот такие. Такие люди высыпят из окна тебе мусор на голову или оставят машину поперек твоей стоянки или отматерят ни за что….и т.д. Такие люди , как правило, перестают учиться чему-либо сразу, как только чего-нибудь отмучавшись закончили (школу, колледж, университет)…и страстно мечтают лишь об одном – быть потребителями!

2 – Осознанное Незнание. Т.е человек вдруг осознает свое незнание! И берет в руки книжку или начинает искать ответы на все новые и новые вопросы. Так и рождается новый изобретатель, будущий ученый, хороший менеджер и т.д. Это человек вдруг осознает кайф ТВОРЧЕСТВА, осознания нового, интересного - вокруг себя и в мире…Он проснулся!

3 – Осознанное знание

Это новые и новые трудности, но и новые победы, новый интеллектуальный наркотик, который хочется пережить снова и снова! Это надо хоть раз почувствовать….и это действительно становиться своеобразным наркотиком! На этом этапе желание становиться столь велико, что можно легко преодолевать все препятствия. Ты уже научился ходить “в открытое море и САМ ловить рыбку”….Теперь главное – не переоценивать себя уж слишком-то..! Ты же еще безвестный и даже не капитан… Усилия, которые приходится тратить на пути к знанию, приносят радость преодоления! Нужно верить в себя, даже когда кажется, что ничего не получиться…

4 – Неосознанное знание

На этой стадии – ты начинаешь применять все знания, полученные на предыдущих этапах развития, НЕ ПРИЛАГАЯ К ЭТОМУ НИКАКИХ ВИДИМЫХ УСИЛИЙ. Как бы само собой получается – если смотреть со стороны. Примером такого совершенства является например то что ты сейчас читаешь это мое длинное письмо состоящие из множества букв!

Естественный вывод : ЕСЛИ ТЫ УЧИШСЯ ВСЮ ЖИЗНЬ, то у тебя есть преимущество перед другими – ТЫ НЕ МОЖЕШЬ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ ОБСТОЯТЕЛЬТСВ!!!

Ты принимаешь на себя ответственность за свои успехи и поражения, поэтому не надо обманывать себя при оценке своих достижений и провалов…

“Век живи – век учись!” , но однако должна быть : “ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ и ПЛАНОМЕРНОСТЬ”. Это как в той компьютерной игре – “надо выйти на более высокий уровень!” Только и всего….Надо чтобы это превратилось в постоянную привычку – учиться и думать как еще научиться! Но не так, чтобы : “Век учись, а дураком все равно помрешь”!

Для того, чтобы этого не случилось, нужно уметь достигать задуманного РЕЗУЛЬТАТА!!

Но это уже другая история….

Дата публикации: 12 ноября 2001
Источник: SciTecLibrary.ru

Вы можете оставить свой комментарий по этой статье или прочитать мнения других в следующих разделах ФОРУМА:
Свернуть Защита интеллектуальной собственности и авторских прав
Диспуты по темам изобретательства. Вопросы по изобретениям, проблемы на пути изобретателей и методы их решения.
Патентование. Все о патентовании изобретений, полезных моделей, промышленных образцов и товарных знаков.
Нерешенные задачи. Здесь идет обсуждение нерешенных задач: безопорный двигатель, вечный двигатель, преодоление гравитации и пр.
Свернуть Точные науки и дисциплины
Дебаты по Теории Относительности Эйнштейна. Все кому не лень хотят опровергнуть Теорию Относительности Эйнштейна. Вам предоставляется слово для аргументации.
Физика, астрономия, математические решения. Физико-математические вопросы, наблюдения, исследования, теории и их решение.
Физика альтернативная. Новые взгляды на физические законы, теории, эксперименты, не вписывающиеся в общепринятые законы физики.
Teхника, узлы, механизмы, электроника и аппаратура. Все про технику, приборы, детали, узлы и механизмы. Электроника, компьютеры, программное обеспечение. Новые технические решения в самых разных областях.
Биология, Генетика, Все о жизни. Генетика и другие вопросы биологии. Их развитие. Медицина. Биотехнологии, агротехника и сельское хозяйство. Эволюционные теории и альтернативные им.
Химия. Вопросы по химическим технологиям, разработкам и применению химических материалов. Химические элементы и их свойства.
Геология, все о Земле и ее обитателях. Геология, метеорология, антропология, сейсмология, атмосферные явления и непознанные эффекты природы.
Свернуть Мозговой штурм
Генератор решений. Здесь Вы можете заработать реальные деньги, помогая решать фирмам, предприятиям и частным лицам те или иные технические задачи, которые перед ними стоят. Те, кто ставят задачи перед участниками должны обозначить гонорар за ее решение и перевести указанную сумму на общий счет генератора.
Головоломки. Если у Вас есть желание поломать голову над интересными логическими задачами - Вам сюда.
Гипотезы. В этой теме идет обсуждение гипотез и предположений, основанных чисто на теории и логике.
Найди ляп! Этот раздел для тех, кто хочет мысленно расслабиться. Он посвящен задачам по поискам ляпов, которые встречаются в литературе, интернете, кино и на телевидении.
Свернуть Взгляд в будущее и настоящее
Глобальные темы. Вопросы касающиеся всех. Глобальные угрозы и злободневные темы современности.
Наука и ее развитие. Все о развитии науки, направлениях и перспективах движения научной мысли и знаний.
Новая Цивилизация. Принципы социального устройства новой цивилизации. Увеличение роли созидательного интеллекта... Отдалённые перспективы развития человечества...
Вопросы без ответов. Этот раздел посвящен вопросам и проблемам, которые до сих пор не решены. Предлагайте свои решения.
Военная стратегия и тактика современных боевых действий. Об особенностях современного военного искусства. Проблемные вопросы теории и практики подготовки вооруженных сил к войне, её планирование и ведение в различных конфликтах на планете.
Свернуть Гуманитарные науки и дисциплины
Философские дискуссии. Диспуты по вопросам жизни, сознания, бытия и иных философских понятий.
Экономика. Вопросы по экономике и о путях развития России и других стран.
Социология, Политология, Психология. В этом разделе обсуждаются вопросы, как отдельных частных исследований данных наук, так и проблема соотношения этих наук с остальными.
Образование. Все об образовании: как учить, кому учить, чему учить и кого учить.
Религия и атеизм. Вопросы религий и атеистические взгляды, религиозные споры.

Хотите разместить свою статью или публикацию, чтобы ее читали все?
Как это сделать - узнайте здесь.

Назад

 
О проекте Контакты Архив старого сайта

Copyright © SciTecLibrary © 2000-2017

Агентство научно-технической информации Научно-техническая библиотека SciTecLibrary. Свид. ФС77-20137 от 23.11.2004.